本文来自微信公众号：书单（ID：BookSelection）日本鬼父第三季，作家：邹雨日本鬼父第三季，裁剪：燕妮，原文标题：《莫得东说念主能不费钱，就离开李佳琦的直播间》，题图来自：视觉中国
书单君前几天刷微博热搜，看到一个特好玩的内容——“第一个叫我不要睡的男东说念主”。
原来以为是什么霸总言情，绽放一看，才发现男主角果然是直播小王子李佳琦。
他在直播间敲锣外加阻扰：“不要睡，一睡几百块就没了”，拼了命要民众醒着。
而之是以不让民众睡，是因为他正在进行天猫双十一狂欢节预售的直播。
不雅众醒着，他才智卖货。
官方统计，这场直播一共有1.6亿东说念主次不雅看，本日累计成交额是38.7亿元。
这若干让东说念主以为有点疑忌：为什么民众皆那么晕头转向了，如故莫得东说念主能不费钱，就离开李佳琦的直播间呢？
别急，今天书单君就来搞一场大揭秘，为你揭露直播带货背后的高明。
一、用“话术”诱导东说念主心
提到李佳琦，你率先会料到什么？
“OMG，买它”顺服不会少吧。
这句短语险些和他本东说念主相似出名，以至于他以致还为此注册了一个商标。
这句话天然看起来简短，背后却暗含着很深的门说念。
仔细想想，童年期间到现时，你还能记着的告白语皆有哪些呢？是不是皆是一些短小路直的？
“恒源祥，羊羊羊。”
“本年过节不收礼，收礼只收脑白金。”
“去屑实力派，天然海飞丝。”
这些告白语，既简短易懂，容易传播，又戳中了亏损者的痛点，是以才会让你到现时皆没齿难忘。
李佳琦的理论语亦然如斯——“这也太颜面了吧”“好用到‘爆炸’”。
出奇简短的一句话，就能告诉不雅众为什么要买这样东西，配上他略带夸张的言语形式，的确是知名海外。
多念上几遍，就洗脑般在脑子里轮回，和当年电视购物上的“惟有998，坐窝带回家”有不约而同之妙。
到终末他一说“买它”，你就想下单。
还有听到什么话，会让你以为不买不行了呢？
“这个居品之前一经卖过了10万套”听起来怎样样？
李佳琦还有各式各类的形式来演绎这句话。
这款居品，在之前咱们直播间一经卖过了 10 万套了，零差评......
这个居品在开卖之前，一经有 10 万东说念主加购(提前添加购物车)了......
大部分东说念主一听到这句话，就会应机立断下单了。
这其实是期骗了从众感情。
在社会感情学的经典文章《社会性动物》中，作家提到：
“东说念主是社会性动物这一事实的一个后果，等于咱们生存在与个性干系的价值不雅和与从众干系的价值不雅的博弈之中。”
“在一种不祥情的情境下，其他东说念主通过为咱们提供信息，默示在特定场面下东说念主们的一般作念法，从而率领咱们从众。”
简短来说，就是李佳琦给了咱们这样的默示：那么多东说念主皆在用，不买好像怪永诀适的，我也试试吧。
然后你就在神不知，鬼不觉中，点击了购买键。
二、把直播形成一种文娱
直播间岂论多有迷惑力，毕竟是隔空的，不雅众一朝回到实践生存，就立马和这个直播间堵截干系了。
因此，打造氛围，营造“云加入感”就成了很遑急的一个步调。
氛围越好，不雅众停留的技巧就会越长，购买欲也会相应擢升。
李佳琦一向很擅长营造氛围。
他直播开播时，会固定抽奖，还没开动卖东西，就把直播间的氛围炒起来了。那嗅觉好像你投入的并不是一个直播间，而是一个东说念主潮涌动的大型Party。
而心思是具备感染性的，民众皆如火如荼下加入其中，开动让你以为这个滋扰必须得凑才行。
他本东说念主亦然个氛围制造机。
天然一年到头皆在直播，本体上一经很窘迫。但他弥远不会让你看到那一面，而是会恒久呈现出一种出奇顺心以致亢奋的景况。
每次见到你的顺心劲，皆跟好几年没见的老同学似的。
双十一预售直播间里他按捺地喊：“别睡，醒过来”，就很大致一下子“震醒民众”。
以致由此还出现了一个新词——琦困无比。
正像网友所说：“直播间早就不单是是‘买买买‘的战场，它和会了八点档剧情、微综艺、真东说念主秀，提供了丰富的文娱体验”。
李佳琦还会邀请各路明星来直播间互助，时常常让我方的狗狗出镜，各式油腔滑调逗乐不雅众。
此次双十一，更是配上了“重磅说念具”。
“东说念主间唢呐”配上敲锣，不听声息阿谁滋扰劲皆出来了。
李佳琦生生把双十一直播的氛围营造得嗨到飞起，有不雅众说：“阿谁腻烦就像过年。”
为过年准备点“年货”，不外分吧？
三、期骗外助
销售其实是一门说服的艺术，谁的说服力越强，东西也就卖得越好。直播带货也不例外。
在《社会性动物》中，作家提到：
“东说念主们被说服的形式基本上有两种——中心说服和外围说服。
若是你决定购买一台特定的条记本电脑，因为你一经了解了它的用户友好性、贬责速率、内存和数据存储，那么你就会被这些有劲的凭据所打动，这是中心旅途。但若是你决定购买条记本电脑，因为你最心爱的艺东说念主招供它，你会被居品无关的问题所打动，这等于外围旅途。”
这两种形式平时不会单独存在，然而直播显著更多地使用到了外围说服，让你不怎样念念考，就速即作念出决定。
李佳琦就出奇擅耐久骗外围说服。
比如他频繁保举某居品时，会说这是某明星同款，而且会拿出提前准备好的大幅明星使用该居品的像片增多信得过度。
让不雅众无须多作念判断，就能立马反映过来。
除了明星效应，他还会“期骗”一些其他品牌。
比如在保举某款价钱略贵的化妆棉时，他会强调：“你们在用一些大牌化妆品的时候，一定要用这个化妆棉，才智最佳地体现它的后果...... ”
前一秒你还以为“这个东西也太贵了吧”，下一秒就“这东西必须搞一个”。
四、直播，打的是情谊牌
经济学家薛兆丰说：“咱们每一次下单，其实皆是但愿再行体验前次下单时的那种快感。”
而直播，除了不时了这种购物的快感，还给东说念主营造了一种精神上的寄予。
李佳琦不啻是在卖东西，更是在缔造一种情愫筹议。
双十一预售出现的1.6亿东说念主次不雅看东说念主数，其中的一部分可能是之前就一经在耐久关注他，况且从他这里买过商品。
《意志生意》作家在书中写说念：
“曩昔，营销当作险些皆是为了匡助卖方售卖，而今天，深广营销当作皆是为了匡助买方购买。”
李佳琦深谙这极少。
他从选品到倾销，皆是站在不雅众的角度而非商家的。
比如遭遇不好的居品，他会绝不海涵地痛批，某某口红色号果真太躁急了、太不好用了等等。
他还会劝新粉丝、或者不祥情我方是否适用的粉丝， 严慎下单，第一次要少买极少。
以致他会讲通过故事，来强化我方为粉丝争取到了坚苦的利益。
比如他说我方拿到了一个史无先例的廉价，接着讲授说：
我拿到这个价钱之后，X 居品总部(在国际)的大雇主知说念之后，切身打电话给中国的总裁说，不行，你不可卖这个价钱，你卖了这个价钱之后，咱们以后怎样办?
但是中国的雇主说:那没倡导，我已管制待了李佳琦，只然则此次卖完这个价钱，以后再也不卖这个价钱了......
这些形式，皆有助于撤消用户的购买费神，增多商品成交量。
这种真脾气，也无疑增多了他本东说念主过头保举居品的信得过度，进而增多了用户购买的安全感，下单也就愈加莫得黄雀伺蝉了。
“玄学家”麦兜曾说：火鸡最佳的味说念，是在将吃未吃的那一口。
买东西亦然访佛的。
《亏损者感情学杂志》上的一项盘问发现，想要购买东西的愿望比本体领有东西更让东说念主兴奋。
这样看来，咱们我方营造的“骗局”，加上李佳琦悉心打造的“罗网”，买东西这件事的确势不可挡，更不要提双十一还有世俗坚苦一见的扣头。
先等等。
书单君想辅导你的是，除了买到的东西质地果真好到爆又出奇合适你，这种期待终究会破灭，不可谓是一种塑料快感。
为了所谓心思和体验买东西也无可厚非，但买东西，到头来是为了给咱们的生存提供便利。
若是就为了一会儿的快感，给改日的我方制造诸多用功，比如退货退款、闲鱼售出、一又友圈转让各种耗时耗力的操作，那可果真是收之桑榆。
倒不如不买，落个落寞。
部分参考贵寓：
[1] 《“小朱配琦”直播带货：迷惑力安在》邢海洋
[2] 《带货直播凭什么让你乖乖掏钱》史嘉鑫
[3] 《李佳琦，你真狠 》花花
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